なんだか、バタバタで前回のエントリーから随分と間が空いてしまいました。
前回はBtoBの企業サイトの設計フェーズでのターゲット設定に際しては、決裁までの承認プロセスを理解する必要があるよ。
というところで、今回はその続きになります。

一般的な消費・購買プロセスは主に４つのフェーズに分かれます。
（１）ニーズ発生
（２）情報収集
（３）比較検討
（４）購入意思決定

この４つのフェーズは商品に対する関与度と価格によって期間が異なりますが、概ね全ての消費・購買プロセスで発生します。
個人の消費の場合、これらの４つのフェーズが一人の中で進行し結果的にある製品を購入します。
対して企業の場合、このフェーズに対して複数の関係者が関与してきます。
ざっくりと分けると
（１）ニーズ発生
（４）の購入意思決定
が経営者及び経営層。

（２）情報収集
（３）比較検討
が一般社員およびプレイングマネージャーなどになります。

この4つのフェーズと２つのターゲットに対して、ウェブサイトがカバーできる領域は
（２）情報収集
（３）比較検討
（４）購入意思決定
になります。
（１）のニーズ発生についてもリードナーチャリングの概念をサイト運営に取り入れる事で実現することは可能ですが運用負荷が非常に高くなるため、専門の人員を配置し社内の体制を整備する必要があり、またこの部分を話し始めるとこのシリーズが終わらない恐れがあるため別の機会に書かせていただきますｗ。

となんだか書いているとまとまりがグダグダになくなってきたので、一旦整理し直します。（涙）
・ペルソナの設計に際してはまず、購買プロセス＝決裁までの承認プロセスを分解・整理する必要がある。
・プロセス上には主に社員、マネージャー、経営層の異なる立場の人間が登場する。
・ウェブが関与しやすい領域に登場する人物は社員、マネージャー層である。
・最終的に購入意思決定を行うのは経営層である。
・正し、経営層が自らサイトを訪問する機会は少ない。

上記の条件に従うとすれば、ウェブサイトが単体で関与、貢献できる範囲は
（２）情報収集
（３）比較検討
になり、ペルソナとして設定すべきは「社員」、「プレイングマネージャー」になります。

久しぶりに文章を書いたせいでここにきて、更にまとまりがつかなくなってしまいました・・・。というわけでペルソナの定義について詳しく知りたい方はお問い合わせ下さい、といったあまりと言えばあまりなオチで一旦このシリーズは強制終了させていただきます・・・。
しばらくはリハビリを兼ねてもう少し、ライトな話題にしておこうと心に決めた初夏でございました。申し訳ないです。